3 Basis die klanten leiden tot aankoopbeslissingen

Een deel van de basis die klanten ertoe brengt om aankoopbeslissingen te nemen, is als volgt:

Het is belangrijk om de klantgerichte instelling te begrijpen om de advertentieresultaten te verbeteren.

Afbeelding met dank aan: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

Reclame wordt gebruikt om mensen over te halen producten te kopen. Een belangrijke veronderstelling van marketeers en adverteerders bij het maken of gebruiken van advertenties is dat deze klanten daadwerkelijk kunnen beïnvloeden of overtuigen om producten te kopen. Dit argument blijft nog steeds controversieel.

Een klant doorloopt verschillende processen voordat hij zijn beslissing neemt om een ​​product al dan niet te kopen. De eerste hindernis die een adverteerder moet overwinnen, is de klant blootstellen aan de communicatie. Daarna moet de klant het correct begrijpen, het in zijn geheugen opslaan en een aankoopbeslissing nemen op basis van dergelijke informatie.

Het is echter bekend dat al deze processen keuzes zijn die door de klant worden uitgeoefend. Hij kan wel of niet worden blootgesteld aan de advertentie, interpreteert deze mogelijk niet correct, kan het zich niet herinneren of koopt niet op basis van dergelijke opgeslagen informatie. Daarom zijn alle processen selectief in natuur-selectieve blootstelling, selectieve waarneming, selectieve retentie en selectieve beslissing. Om een ​​advertentie succesvol te laten zijn, dwz de klant door deze processen heen laten gaan en de klant het product laten kopen, moet de adverteerder deze selectieprocessen zorgvuldig begrijpen.

De belangrijkste vragen die de adverteerder moet beantwoorden, zijn: hoe selecteert de klant wat hij wil zien, wat beïnvloedt zijn proces van begrip van een advertentie, welke berichten zal hij waarschijnlijk meer behouden en op welke basis zijn beslissingen om aankoop door hem gedaan.

1. De klant is meer geneigd om advertenties te selecteren die overeenstemmen met zijn bestaande attitudes (zijn voorkeur of afkeer van een object / zijn aanleg). Hij is ook meer geneigd om ze te onthouden zonder verstoringen en handelen op basis van hun. Daarom moeten de meeste advertenties de bestaande attitudes van de klant versterken.

2. Klanten die al vatbaar zijn voor het ontvangen van communicatie over bepaalde producten, zullen de advertenties eerder opmerken en onthouden. Ze zullen ook eerder op hen reageren (aankoop).

Als beide bovenstaande veronderstellingen waar zouden zijn, zullen adverteerders zich zeker teleurgesteld voelen, aangezien de meeste advertenties worden gemaakt met het doel om de attitudes van klanten of hun gedrag (aankoop) te veranderen. En als bovenstaande propositie waar zou zijn, zou het veranderen van klanten onmogelijk zijn. Dit is niet correct. Reclame kan wonderen doen bij het bereiken van de beoogde doelstellingen. Maar bepaalde voorwaarden moeten vooraf bestaan ​​in de advertentie zelf, om de communicatie effectief te maken zoals gepland. Veranderingen in houding en gedrag van klanten zijn gemakkelijker te bereiken wanneer:

1. Dergelijke attitudes en gedrag zijn niet van invloed op de klant. Klanten hebben een zwakke houding ten opzichte van objecten die niet belangrijk voor hen zijn, of voor producten die niet in de buurt zijn van de waarden die ze hebben (bijvoorbeeld producten die niet nauw verbonden zijn met hun culturele waarden). Niet-gewoontevormingsgedrag is gemakkelijker te veranderen. In deze gevallen worden de attitudes en het gedrag niet nauw aangehouden door klanten, waardoor de weerstand van de klant tegen verandering lager is. Advertenties kunnen proberen dergelijke attitudes en gedrag te beïnvloeden en te veranderen.

2. Sommige factoren fungeren als bemiddelaars in de vorming van klantattitudes en zijn gedrag. Bemiddelende factoren die waarschijnlijk deel zullen uitmaken van klantbeslissingsprocessen zijn zijn sociaaleconomische achtergrond (leeftijd, inkomen, geslacht enz.), Zijn persoonlijkheid en de sociale omgeving (cultuur, referentiegroep, sociale klasse, enz.) Waarin hij actief is. Als de invloed van deze bemiddelaars afwezig of onbelangrijk is (voor het product), kunnen de advertenties die zijn gemaakt om zijn houding of gedrag te beïnvloeden of te veranderen, beter werken.

3. Wanneer mediërende factoren zelf bereid zijn te veranderen en ze belangrijk zijn voor de klant, kan hij worden overgehaald om mee te veranderen.

Het is dus belangrijk voor adverteerders om de triggers voor verschillende klanten te begrijpen. Verschillende groepen klanten hebben verschillende houdingen en gedrag voor hetzelfde product. Ze worden ook op verschillende wijze beïnvloed door de bemiddelende factoren. Daarom, hoewel hetzelfde product aan dezelfde behoeften voor verschillende klanten kan voldoen, mogen ze niet door dezelfde oproepen worden beïnvloed.

Het is belangrijk voor adverteerders om te begrijpen wat verschillende groepen klanten het meest kan overtuigen, zodat berichten klanten beter kunnen bereiken en effectiever kunnen zijn. Adverteerders moeten een advertentiecampagne gebruiken die een positioneringsberoep gebruikt, met verschillende uitvoeringen of oproepen, zodat ze contact kunnen leggen met deze groepen klanten.

Het is goed gedocumenteerd dat klanten verschillende producten kopen, aangezien hun behoeften variëren. Het is echter ook waar dat dezelfde klant om verschillende redenen een product kan kopen. Om deze redenen kunnen sommigen belangrijker voor hem zijn dan anderen. Het is dus belangrijk dat adverteerders verschillende keren een beroep doen op hetzelfde product gedurende een bepaalde periode, zodat ze de kans op een meer overtuigende communicatie met dezelfde klant vergroten.